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印尼醫材市場需求雖有增長，但醫療器材如想販售至公立醫院，則需想辦法列入電子清單
(e-Catalogue)，此部份受限於代理商與公立醫療採購之連結關係。臺灣廠商若欲投資當地市場
，建議可依想進入之通路與經銷洽談合作、先由小部份代理行銷再逐漸擴大。
經銷合作：
印尼醫療相關經銷商專長之通路與產品不同，選擇合作夥伴，應考量其擅長之通路為何；
因此須選擇擁有與自身產品定位相近客戶的經銷商，並了解經銷商所擅長銷售的通路為何，避免
錯誤目標客戶與市場定位。此外，印尼醫療組織常需額外處理費用是重要的議題，與代理商洽談
應盡量確認所需支付之代處理費用有多少 ，以免得不到原本預設之利潤。
通路布局：
私立醫院採購設備仍以國際知名牌為試用基礎，但受到營運的壓力仍會重視產品價格與性
價比，使得當地代理商在產品試用期間對醫院的示範、服務與問題解決能量的展示非常重要，藉
此才能抓住機會突顯產品的性能與價格優勢。適時透過當地代理商與當地私立醫療機構與醫師保
持接觸，增加臺灣產品之嚗光度。
設廠投資：
設廠可取得當地的租稅獎勵與優惠，而設廠規模須考量當地、東協與歐盟整體市場的銷售
能量布局，才可發揮設廠的優勢與效益。另外，當地勞工管理不易，須重視勞資關係，並透過工
會顧問與工會保持良性互動，才可維持良好的生產效率。
印尼醫材市場具成長潛力，但印尼醫療器材銷售僅能透過代理商協助，選擇代理商變得重
要。臺灣醫材產品具備高性價比優勢，若能透過當地代理商，建立當地醫師或醫療機構經營者對
臺灣產品的信賴與品牌的信任，將有助於拓展印尼市場。
資料來源：工研院產科國際所(2018/12)
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